{"product_id":"vendeurs-passez-en-mode-solution-solution-selling-challenger-sale-9782100769841","title":"Vendeurs, passez en mode solution ; solution selling, challenger sale...","description":"\u003cp\u003eDans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.\u003c\/p\u003e\n\n\u003cp\u003ePourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de « l'entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).\u003c\/p\u003e\n\n\n\n\u003cp\u003eDe son coté, un client attend bien autre chose d'un commercial :\u003c\/p\u003e\n\n\u003cp\u003e- Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.\u003c\/p\u003e\n\n\u003cp\u003e- Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.\u003c\/p\u003e\n\n\u003cp\u003e- Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte.\u003c\/p\u003e\n\n\u003cp\u003e- De la création de valeur (R.O.I.).\u003c\/p\u003e\n\n\n\n\u003cp\u003eCe livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.\u003c\/p\u003e\n\n\n\n\u003cp\u003ePrix DCF du Livre (Dirigeants Commerciaux de France) en 2018 (catégorie Expériences ventes et marketing)\u003c\/p\u003e","brand":"Dunod","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":52354710929744,"sku":"PAP9782100769841","price":29.9,"currency_code":"EUR","in_stock":true}],"thumbnail_url":"\/\/cdn.shopify.com\/s\/files\/1\/0019\/1171\/7933\/files\/9782100769841_1_75.jpg?v=1763430816","url":"https:\/\/www.flashvideofilm.fr\/products\/vendeurs-passez-en-mode-solution-solution-selling-challenger-sale-9782100769841","provider":"flash vidéo","version":"1.0","type":"link"}